Vuoi vendere il tuo studio? E’ il momento di inserire un Clinic Manager.
Per molti odontoiatri la Vendita di uno Studio Odontoiatrico rappresenta il coronamento di una carriera costruita in decenni di lavoro. Eppure il mercato odontoiatrico è profondamente cambiato: oggi non basta avere uno studio con una buona reputazione o una lunga storia professionale. Chi acquista cerca un’azienda organizzata, misurabile e capace di produrre reddito anche dopo il cambio di proprietà.
Lo conferma anche Maurizio Quaranta, consulente specializzato nelle operazioni di cessione di studi odontoiatrici, secondo il quale il momento ideale per preparare una vendita è almeno cinque anni prima dell’uscita del titolare dall’attività.
Una tempistica che pone una domanda fondamentale:
Chi si occupa di costruire il valore dello studio durante quei cinque anni?
La risposta, sempre più spesso, è una sola: il Clinic Manager.
Oggi si vende un’organizzazione, non solo uno studio dentistico
Per anni il valore di uno studio è stato identificato quasi esclusivamente con la figura del titolare.
Oggi gli investitori, le società odontoiatriche e gli stessi colleghi interessati a subentrare ragionano in modo completamente diverso.
La domanda non è più:
“Quanto è bravo il dentista?”
Ma diventa:
- Quanto è organizzato lo studio?
- Quanto è stabile il fatturato?
- Quanto sono fedeli i pazienti?
- Quanto sono controllati i costi?
- Quanto è prevedibile il margine economico?
In altre parole, il valore non dipende più soltanto dalle competenze cliniche del professionista, ma dalla qualità del sistema organizzativo che ha costruito.
Il Clinic Manager trasforma uno studio in un’impresa sanitaria
Molti titolari pensano al Clinic Manager come a un coordinatore del personale o al responsabile della segreteria.
In realtà il suo ruolo è molto più strategico.
È la figura che rende l’organizzazione indipendente dalle persone e costruisce processi ripetibili, controllabili e documentabili.
Significa:
- organizzare i flussi di lavoro;
- standardizzare le procedure;
- coordinare il team;
- monitorare la produzione;
- controllare gli indicatori economici;
- mantenere stabile l’esperienza del paziente.
Tutti elementi che aumentano il valore percepito dello studio agli occhi di un potenziale acquirente.
L’organizzazione diventa il vero patrimonio
Nell’intervista su Italian Dental Journal, Maurizio Quaranta sottolinea come il metodo di valutazione più utilizzato nelle acquisizioni sia quello reddituale, basato principalmente sull’EBITDA (o Margine Operativo Lordo).
Ma l’EBITDA non aumenta per caso.
Si costruisce.
Per migliorarlo servono dati affidabili, controllo gestionale e capacità decisionale.
Ed è proprio qui che il Clinic Manager diventa determinante.
Ogni giorno raccoglie e interpreta gli indicatori che consentono al titolare di intervenire tempestivamente.
Tra questi:
- produttività delle poltrone;
- saturazione delle agende;
- tasso di accettazione dei preventivi;
- valore medio delle cure;
- tempi di incasso;
- crediti da riscuotere;
- costi del personale;
- costo dei materiali;
- marginalità per branca;
- tasso di richiamo dei pazienti;
- nuove prime visite;
- fidelizzazione.
Questi KPI permettono di governare lo studio con dati oggettivi anziché con semplici sensazioni.
Cinque anni per aumentare il valore dello studio
Quaranta suggerisce di iniziare la preparazione della vendita almeno cinque anni prima.
Non si tratta soltanto di cercare un acquirente.
Occorre utilizzare quel tempo per:
- migliorare l’organizzazione;
- aumentare la redditività;
- stabilizzare il team;
- consolidare il portafoglio pazienti;
- documentare i risultati economici;
- rendere lo studio facilmente trasferibile.
Sono obiettivi che coincidono perfettamente con le competenze di un Clinic Manager formato.
Il miglior investimento non è una nuova poltrona
Molti studi continuano a investire principalmente in tecnologia.
Naturalmente è importante.
Ma nessuna tecnologia è in grado, da sola, di migliorare l’organizzazione, aumentare la marginalità o rendere trasferibile un’attività.
L’investimento che produce il maggiore valore nel medio periodo è spesso quello sulle competenze manageriali.
Un Clinic Manager preparato permette di trasformare dati in decisioni, procedure in efficienza e organizzazione in valore economico.
I Numeri non si improvvisano: EBITDA (Margine Operativo Lordo)
Nell’intervista, Maurizio Quaranta sottolinea come il metodo di valutazione più utilizzato nelle acquisizioni sia quello reddituale, basato principalmente sull’EBITDA (o Margine Operativo Lordo).
Ma l’EBITDA non aumenta per caso.
Si costruisce.
Per migliorarlo servono dati affidabili, controllo gestionale e capacità decisionale.
Ed è proprio qui che il Clinic Manager diventa determinante.
Ogni giorno raccoglie e interpreta gli indicatori che consentono al titolare di intervenire tempestivamente.
Tra questi:
- produttività delle poltrone;
- saturazione delle agende;
- tasso di accettazione dei preventivi;
- valore medio delle cure;
- tempi di incasso;
- crediti da riscuotere;
- costi del personale;
- costo dei materiali;
- marginalità per branca;
- tasso di richiamo dei pazienti;
- nuove prime visite;
- fidelizzazione.
Questi KPI permettono di governare lo studio con dati oggettivi anziché con semplici sensazioni.
Cinque anni per aumentare il valore dello studio
Quaranta suggerisce di iniziare la preparazione della vendita almeno cinque anni prima.
Non si tratta soltanto di cercare un acquirente.
Occorre utilizzare quel tempo per:
- migliorare l’organizzazione;
- aumentare la redditività;
- stabilizzare il team;
- consolidare il portafoglio pazienti;
- documentare i risultati economici;
- rendere lo studio facilmente trasferibile.
Sono obiettivi che coincidono perfettamente con le competenze di un Clinic Manager formato.
Il miglior investimento non è una nuova poltrona
Molti studi continuano a investire principalmente in tecnologia.
Naturalmente è importante.
Ma nessuna tecnologia è in grado, da sola, di migliorare l’organizzazione, aumentare la marginalità o rendere trasferibile un’attività.
L’investimento che produce il maggiore valore nel medio periodo è spesso quello sulle competenze manageriali.
Un Clinic Manager preparato permette di trasformare dati in decisioni, procedure in efficienza e organizzazione in valore economico.
Il Clinic Manager aumenta il valore dello studio anche se non hai intenzione di venderlo
C’è un ultimo aspetto che merita una riflessione.
Preparare uno studio per essere venduto significa, in realtà, prepararlo a funzionare meglio.
Anche se la vendita non avverrà mai.
Uno studio organizzato produce normalmente:
- maggiore efficienza;
- migliore esperienza del paziente;
- team più stabile;
- controllo economico costante;
- maggiore marginalità;
- minore dipendenza dal titolare.
Sono esattamente gli elementi che ogni imprenditore sanitario dovrebbe ricercare, indipendentemente dall’età.
Per questo motivo il Clinic Manager non rappresenta un costo aggiuntivo, ma un investimento strategico.
Perché il vero valore di uno studio odontoiatrico non si misura soltanto da quanto fattura oggi, ma da quanto sarà capace di continuare a generare valore domani, anche quando il titolare deciderà di passare il testimone.
